In der heutigen Folge bei #digitalgrowth ist Felix von authorized.by zu Gast. Authorized.by ist eine Autorisierungsplattform auf der Markenhersteller Handelspartner autorisieren können, die zuvor von der Plattform selbst geprüft und autorisiert worden sind. Die Autorisierung wird dann in Form eines Siegels im Online Shop sichtbar.

 

Authorized.by hat 2000 verschieden Marken auf der Plattform und 6000 Händler. Von großen, bekannten Marken, wie z.B. Patagonia bishin zu kleineren, Unbekannten, ist alles dabei.

 

Das Produkt orientiert sich an der Erfahrung von Endkunden am Markt. Diese haben es, insbesondere während der Corona-Krise, mit Fakeshops zu tun. Eine Prävention, dass man bei einem autorisierten Händler kauft, kommt bei den Verbrauchern sehr gut an.

 

Die ersten Kunden haben sie durch ihr Netzwerk gewinnen können. Hierbei waren sie offen und ehrlich, dass der Kunde ihnen jetzt erstmal vertrauen müsse und es noch keine Referenzen gibt. Die ersten Marken kamen dann als Pilot in die Plattform. Wenn sie gespürt haben, dass Marken sich noch unsicher sind, haben sie Händler dieser Marke kontaktiert, die sich ebenfalls unsicher waren und haben sich dort bestätigen lassen, dass sie es gut fänden, wenn Marke XY sie bestätigt. Mit dieser Info sind sie dann zur Marke gegangen und konnten sie so von sich überzeugen.

 

Das Unternehmen hat durch ihren Netzwerkeffekt eine große Reichweite. Wenn Händler von dem Produkt überzeugt sind und sich von einer Marke autorisieren lassen, fragen sie das auch bei den anderen Marken an, die sie listen. Sie haben davon einen Mehrwert, weil das Siegel nachweislich positiven Einfluss auf die Conversion Rate hat und dementsprechend zu mehr Umsatz führt. Umgekehrt, holen Marken neue Händler mit in die Anwendung, weil sie so gezielt Einfluss auf die Kennzeichnung der Händler Einfluss nehmen können.

 

Plattformgrowth ist eine Dimension des Wachstums im Unternehmen. Dazu gehört auch den Kontakt zum Markt, zu Händlern und Kunden aufrecht zu erhalten, wie z.B. durch das Suggested-Partner-System. Der Kontakt soll sehr persönlich sein, dennoch gibt es klar definierte Flows zum Thema Demos, Customer Success, Regelmäßigkeit und inhaltsbezogen. Automatisierungen spielen hier eine Rolle, jedoch darf das nicht auf kosten persönlicher Ansprache erfolgen. Diese soll nämlich authentisch sein.

 

Automatisierte Texte jedoch lassen sich jedoch auch so formulieren, dass dein Gegenüber nicht merkt, dass die Nachricht nicht persönlich verfasst worden ist. Prozessorientierte Kommunikation kann z.B. gut automatisiert funktionieren. Sollte es irgendwann möglich sein, würde authorized.by gerne Veranstaltungen mit verschiedenen Marken und Händlern organisieren.

 

Die zweite Dimension des Wachstums ist monetär. Authorized.by ist ein Freemium-Modell. Lange Zeit war die Plattform komplett kostenfrei nutzbar und ist erst seit einem Jahr monetarisiert. Die Kerndienstleistung, also das Autorisieren, bleibt dabei kostenfrei. Dennoch nutzen Kunden im dreistelligen Bereich die Plattform für einen Preis von mindestens 300 Euro bis hin zu 6000 Euro.

 

Bezüglich dem Thema Zukunftspläne konnte Felix noch nicht viel verraten. Sie sind aber bereits Teil des Ebay Autorisierungsprogramms und weitere Marktplätze könnten demnächst folgen.

 

Alle Links zu Felix & authorized.by findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/felix-nottensteiner-291239a7/

Webseite: https://www.authorized.by/

 

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In der heutigen Episode ist Marijo von Chaincentive zu Gast. Chaincentive ist eine, auf Verhaltenspsychologie basierende, Software, die modernste Blockchain-Technologie nutzt, um Verhalten in Organisationen positiv zu beeinflussen.

 

Dazu wurde ein Gamification-Ansatz gewählt. Es werden Anreize gesetzt, wie z.B. die Möglichkeit an eine Wohltätigkeitsorganisation ihrer Wahl zu spenden. Die Idee dahinter ist, dass dadurch die Partizipation der Mitarbeiter in einem Unternehmen erhöht wird, dass gleichzeitig die Mitarbeiter aber auch etwas davon haben.

Die Lösung ist modular gebaut. 70% der Lösung ist für alle Kunden gleich. Die restlichen 30% werden je nach Anliegen der Organisationen angepasst. Von dieser Seite aus betrachtet hat Chaincentive eher ein Enterprise-Model, jedoch wird das in Zukunft anders sein. Wenn mehr Organisationen ähnliche Ziele verfolgen, könnte man diese miteinander verknüpfen.

 

Aktuell hat das Unternehmen noch unter zehn Kunden, u.a. Bildungseinrichtungen. Diese sind alle durch das persönliche Kontaktnetzwerk heraus entstanden. Für diese Kunden haben sie Gespräche mit 20 bis 30 Organisationen geführt. Dadurch, dass die Kontakte alle aus dem persönlichen Netzwerk stammen, war immer bereits ein Interesse da.

 

Sobald der Kontakt entsteht werden mehrere Gespräche geführt. Insbesondere zu Beginn gibt es sehr viel E-Mail-Kontakt, weil die Leute oft sehr viele Fragen und Bedenken haben. Zudem wird die Entscheidung nie von einer Person getroffen. Gibt es aber im Unternehmen keine Person, die Innovationen antreiben will, wird es schwierig.

 

Hat eine Organisation Interesse an Chaincentive wird ein Workshop betrieben. Dieser dauert ungefähr einen Tag und kostet den potentiellen Kunden eine Summe im vierstelligen Bereich. Dabei wird die Lösung vorgestellt, es werden Probleme der Organisation identifiziert und es wird erarbeitet, was Chaincentive für sie speziell tun kann.

 

Es folgt das Onboarding. Hierbei ist schon einiges schief gelaufen. User kommen zwar rein, müssen aber aktiviert werden und motiviert werden, damit sie am Ball bleiben. Bei ihrem ersten Kunden haben bei der Implementierung des Systems zunächst die IT-Systeme des Kunden Probleme gemacht, anschließend gab es Probleme mit dem Datenschutz und zuletzt war das Onboarding viel zu kompliziert für die Nutzer, weil diese eher älter waren und die Technologie sehr neu. Schließlich wurde das Projekt eingestellt.

 

Dahingehend wurde das Produkt optimiert und UX in den Vordergrund gestellt. Zudem wurden vorab mehrere Gespräche mit der IT des Kunden und dem Security Management geführt, damit die Implementierung reibungsloser verläuft.

 

Für Chaincentive zahlt ein Unternehmen eine Fixsumme unter einem fünfstelligen Betrag. In Zukunft verfolgt das Unternehmen große Ziele im Bereich Sport. Marijo verrät, dass das Unternehmen demnächst öfter im Bereich Public Viewing und Sport zu sehen sein wird.

 

Alle Links zu Marijo & Chaincentive findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/marijo-radman-19013220/

Webseite: http://chaincentive.de/

 

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In der heutigen Folge bei #digitalgrowth ist Martin von openHandwerk zu Gast. OpenHandwerk ist eine Handwerkersoftware in der Cloud, die die Arbeitsprozesse eines Handwerkers abbildet.

 

Aktuell nutzen rund 1000 Unternehmen die Software, darunter Handwerksbetriebe, Bauunternehmen und Co. Im Durchschnitt hat ein Unternehmen bei openHandwerk 5 bis 20 Mitarbeiter, gezahlt wird pro Nutzer. Ein durchschnittlicher Warenkorb liegt zwischen 3000 und 5000 Euro. Aufgrund neuer Module werden die Unternehmen, die die Software nutzen aber immer größer.

 

In Deutschland existieren über 1 Mio. Handwerksbetriebe, der größte Teil davon greift eher auf Excel, Word und Co. zurück. Im Markt befinden sich außerdem Wettbewerber, die Insellösungen anbieten und damit bestimmte Bereiche abdecken. OpenHandwerk möchte aber das ganze Spektrum abdecken. Daher kann man die Software auch mit anderen Anwendungen verknüpfen.

 

Bevor ein Kunde eine Nutzungslizenz kauft, kann dieser die Software sieben Tage lang kostenlos testen. Außerdem steht eine Videoschulung zur Verfügung, damit das Unternehmen herausfinden kann, ob openHandwerk in ihren Prozess passt. Eine Möglichkeit zu einem Democall besteht auch.

 

Der Testzeitraum wurde mit der Zeit von 30 Tagen auf sieben Tage heruntergesetzt. Kunden müssten so ihren Prozess nicht lange parallel abbilden und das Ergebnis war dasselbe. Der Sales Cycle konnte effizient aufgesetzt werden.

 

Kunden gewinnen sie über verschiedene Strategien. Besonders wichtig ist es verschiedene Touchpoints bei Handwerkern zu schaffen und mehr Sichtbarkeit zu erreichen. Das ist ein wesentlicher Teil ihrer Leadgenerierung. Einige Leads entstehen auch organisch, über Google. Sie haben einen Außendienst, der Flyer und Gutscheine verteilt und betreiben auch Pressearbeit.

 

Insbesondere setzt das Unternehmen auf Partnermarketing. Sie bieten ihr Produkt als White Label an. Konzerne bekommen von dem Startup Innovation und geben im Gegenzug Sichtbarkeit. Unternehmen können so z.B. Kunden über die Software an sich binden. So eine Lösung wurde u.a. mit Telekom oder der Akzo Nobel Gruppe entwickelt.

 

Auch die Sichtbarkeit in Bauhäusern ist für openHandwerk ein interessantes Thema. Es wurden bereits Gespräche geführt, der Sales Cycle ist hier jedoch i.d.R. lange. Gegen Ende des Jahres aber könnte openHandwerk in einer Bauhauskette vertreten sein.

 

In Zukunft erhält die Software neue Module, um auch attraktiver für größere Unternehmen zu werden, weil diese Openhandwerk nur nutzen, wenn sie damit auch wirklich ihren gesamten Prozess abbilden können.

 

Alle Links zu Martin & openHandwerk findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/martin-urbanek-a81b9458/

Webseite: https://openhandwerk.de/

 

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In Episode #075 bei #digitalgrowth ist Farina von Selfapy zu Gast. Selfapy ist eine DiGa, die Online-Kurse für Menschen mit psychischen Erkrankungen bereitstellt.

 

Digitale Gesundheitsanwendungen sind Medizinprodukte, die unmittelbar dem Patienten zu Gute kommen. Bevor eine App oder eine browserbasierte Anwendung ins DiGa-Verzeichnis aufgenommen wird, wird es zunächst vom Bundesinstitut für Arzneimittel und Medizinprodukte (BfArM) geprüft.

 

Der Prozess von Antragstellung bishin zur Aufnahme hat bei Selfapy c.a. ein halbes Jahr gedauert. Jedoch haben sie ihren Antrag in dieser Periode auch zurückgezogen, um ihn zu verbessern. Um DiGa zu werden muss man gewisse technische Anforderungen erfüllen, wird man abgelehnt, darf man erst nach einem bestimmten Zeitraum einen neuen Antrag stellen. Die Bewerbung als solche ist kostenfrei, aber mit einem Aufwand im Hinblick auf Studien, Dokumentationen etc. verbunden.

 

Selfapy ist eine der ersten DiGas. Aktuell ist es für einen Patienten noch recht aufwendig Zugang zu der Anwendung zu bekommen. Dieser muss sich zunächst beim Arzt ein Rezept besorgen und dieses dann bei der Krankenkasse einreichen, bevor er letztlich einen Zugangscode bekommt, um die Selfapy nutzen zu können. Das heißt die Nutzung von DiGas ist mit viel Aufwand verbunden, weswegen Downloadzahlen hier auch nicht so hoch sind.

 

Zudem kennen viele Ärzte DiGas auch nicht. Als Unternehmen, wie Selfapy, Ärztemarketing zu betreiben funktioniert aber nicht. Das würde Jahre in Anspruch nehmen, bis man den Markt durchdrungen hat, auch, weil Ärzte nur sehr schwer zu erreichen sind und es sehr viele gibt, die man einzeln ansprechen müsste. Das sollte in das System integriert sein und wird sich in Zukunft eventuell noch ändern, weil die DiGas erst am Anfang stehen.

 

Monetäre Vorteile für den Arzt bietet das System nicht. Zwar erhält dieser eine geringe monetäre Vergütung bei Verschreibung, diese ist jedoch nicht ausschlaggebend. Den größten Vorteil für Ärzte sieht Farina darin, dass sie ihren Patienten, mit Selfapy, eine solide Lösung für psychische Erkrankungen an die Hand geben.

 

Bevor das Unternehmen den Fokus auf DiGa und Selektivverträge mit Krankenkassen gesetzt hat, haben sie verschiedene Geschäftsmodelle und damit auch Wachstumskanäle ausprobiert. Vom betrieblichen Gesundheitsmanagement bishin zum Selbstzahler haben sie alles ausprobiert und betreiben nun B2B2C.

 

Besonders wichtig ist bei Selfapy ist Brand Building. Im Gesundheitswesen spiele Vertrauen und Sichtbarkeit eine große Rolle. Vertrauen soll nicht nur zu den Anwendern bestehen, sondern auch zu den anderen Stakeholdern. Hier ist Präsenz in Kommunikationskanälen, wie PR oder relevanter Content wichtig. Was für Selfapy auch wichtig ist, ist Performancemarketing. So können sie einen Pull-Effekt erzeugen. Der Patient sieht die Werbung und erkundigt sich dann bei seinem Arzt. Dafür geben sie im Monate Tausende Euros aus.

 

Während Downloadzahlen nicht so groß sind, ist das Verhältnis zwischen Registrierung und aktiver Nutzung gut. In der Regel nutzen Patienten die App aktiv, weil sie auch einen Aufwand betrieben haben, um sie nutzen zu können. Der größte Dropoff liegt eher beim Beginn des Prozesses, z.B. nachdem man sich das Rezept beim Arzt besorgt hat.

 

In der Anwendung ist es wichtig den Patienten zu begleiten. Das ist unter anderem eine Ressourcenfrage. Innerhalb der App kann man die persönliche Journey eines Nutzers aufgrund der Gesetzeslage nämlich nicht tracken. Hierfür stellt Selfapy Infoflyer für Ärzte zur Verfügung, damit Patienten ihre Kontaktdaten hinterlegen können. Außerdem besteht die Möglichkeit Selfapy anzurufen, was auch viel genutzt wird. Darauf waren sie bereits ausgerichtet, weil sie Patienten auch psychologisch per Telefon unterstützen. Sie kombinieren Online und Offline miteinander. Das geht aktuell aber auch nicht anders und der Patient möchte gerne einen persönlichen Ansprechpartner haben.

 

Alle Links zu Farina & Selfapy findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/farinaschurzfeld/

Webseite: https://www.selfapy.com/

 

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In der heutigen Episode bei #digitalgrowth ist Pascal von Carl zu Gast. Carl bietet digital gestützte Verkaufsprozesse für mittelständische Unternehmen an. Die Deals befinden sich in einer Range von 1 Mio. Euro bis 50 Mio. Euro und liegen im Durchschnitt bei 6 Mio. Euro. Carl erhält dabei eine Erfolgsvergütung und eine Aufwandsentschädigung während des Verkaufsprozesses zu einem Prozentsatz von 3-6%. Das ist von verschiedenen Faktoren abhängig, z.B. davon wie viele Aufgaben Carl im Prozess übernimmt.

 

Das Unternehmen liegt eher im höherpreisigen Segment. Auch, weil sie eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit und einen sicheren Verkaufsprozess anbieten, als andere Wettbewerber.
In der Regel befinden sich im Markt kleine Berater mit ungefähr 1-2% Marktanteil, die oftmals ein lokales Netzwerk an Käufern haben. Carl hingegen ist hier breiter aufgestellt und sind in ihrer Arbeitsweise schneller, aufgrund von Standardisierungen und Digitalisierung von Prozessen.

 

Auf der Plattform haben sich 2500 Käufer registriert. Diese haben ihre Kontaktdaten hinterlegt, aber auch mindestens ein Kaufprofil angelegt. D.h. sie haben nähere Informationen angegeben wie z.B., an welcher Art Unternehmen sie interessiert sind.
So haben 80 – 90% aller Finanzinvestoren in Deutschland ein Kaufprofil bei Carl. Damit ist dieser Bereich, zumindest in Deutschland gut abgedeckt. Großes Potential sieht das Unternehmen im Bereich der Privatinvestoren und will diese jetzt über verschiedenen Kanäle angehen. In letzter Zeit nutzen sie dafür verstärkt die Presse.

 

Am Anfang haben sie Unternehmen, die verkauft werden sollten, für sich gewonnen, um dann gezielt Käufer anzusprechen. So sollte zum einen ein Deal entstehen, aber die Käufer sollten sich auch auf der Plattform registrieren. Das hat gut funktioniert und vieles wurde über Word of Mouth weitergegeben. Zusätzlich dazu ist das Unternehmen präsent auf Linkedin.

 

Konkret erfolgte die Investorenansprache über Emailmarketing. Dabei gibt es verschiedene Quellen für Daten von Investoren. Oft haben diese ihre E-Mail auf ihrer Homepage angegeben.Die Investoren sollten dabei möglichst personalisiert angesprochen werden. Pro Deal wurden 50 bis 250 Investoren angesprochen. Dazu wurden sie in Segmente eingeteilt und erhielten dann dementsprechend automatisierte E-Mails.

 

Eine typische E-Mail enthält die wichtigsten Keywords schon in der Betreffzeile. So lautet der Betreff z.B. „spannendes IT-Unternehmen zum Verkauf, 12. Mio. Euro Umsatz, 2 Mio. Euro Gewinn in Norddeutschland“. In der E-Mail findet man dann einen Link zu weiterführenden Informationen, sowie eine Vertraulichkeitserklärung, um dann noch auf genauere Informationen zugreifen zu können. Im unteren Teil der E-Mail stehen dann nähere Informationen zu Carl bereit und warum man sich dort registrieren sollte. Je nach Prozess und Deal variiert die Conversion Rate zwischen 5% und 50%, wobei das z.B. davon abhängig ist, wie spannend ein Deal ist und wie gut das Targeting war.

 

Zudem gibt es natürlich auch Follow Ups. Es gilt herauszufinden, wann jemand rausgefallen ist und wieso, um zu verstehen, wie man ihn wieder an Bord holen kann. Zwischen den verschiedenen E-Mails liegt ein Zeitraum von drei Tagen. Es ist auch wichtig, Leute rauszunehmen, die negativ auf E-Mails reagieren, weil es im Endeffekt darum geht Leute anzusprechen, die auch wirkliches Interesse haben.

 

Verkäufer erreicht das Unternehmen über Google Ads und SEO. Viele Verkaufswillige wissen nicht, wie sie das Thema angehen sollen. Wenden sich oft an Steuerberater oder Bankberater, die i.d.R. nicht weiterhelfen können und dann anfangen sich online zu informieren. Carl gewinnt diese Leute dann, wenn sie sich mit dem Thema beschäftigen.

 

Aktuell hat das Unternehmen 40 Mitarbeiter und hat Finanzierungen in Höhe von 5 Mio. Euro erhalten. Noch sind sie nicht profitabel, es kommt eher darauf an sich Assets und USP’s aufzubauen um schnell zu wachsen. Der Umsatz befindet sich dabei im siebenstelligen Bereich und hat sich letztes Jahr verdoppelt.

 

Alle Links zu Pascal & CARL findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/pascalstichler/

Webseite: https://www.carlfinance.de/

 

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In der heutigen Podcast-Episode ist Nikolaus von MYOS zu Gast. MYOS ist ein Finanzdienstleister, der Händlern eine produktbasierte Finanzierung ermöglicht.

Gestartet ist MYOS 2018. Zunächst mussten sie sich mit dem Thema Geld beschäftigen, denn wenn man Geld verleihen möchte, muss man zunächst welches haben. Dazu haben sie relativ schnell eine Partnerbank gefunden.

Auf die ersten Kunden sind sie dann über Coldcalling zugegangen. Wen sie anrufen, haben sie sich aus den Amazon Top-Sellerlisten rausgesucht. Mittlerweile passiert vieles bei MYOS automatisiert. Eine Risikoengine durchforstet die Amazon Marktplätze nach geeigneten Produkten. Die Infos werden dann ins CRM gespielt. Die Händler werden dennoch einzeln angegangen, auch weil man das direkte Gespräch zu den Händlern haben möchte.

 

Bisher hat das Unternehmen eine dreistellige Zahl an Händlern finanziert, rund 1000 Kredite rausgegeben mit einem Volumen von 40 Mio. Euro. Sie haben rund 300 Kunden, die überwiegend Bestandskunden sind. Nikolaus räumt hier ein, dass das Neukundenwachstum in der Vergangenheit gebremst worden ist, dadurch, dass, wenn die Refinanzierung an ihre Grenzen kommt, Bestandskunden bevorzugt werden, weil das Vertrauen schon da ist. Dabei liegt die Kundentreue bei 70%. Also die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde nach der letzten Rückzahlung in den nächsten Monaten einen neuen Kredit anfragt liegt bei 70 %.

 

Kundenempfehlungen sind auch ein wichtiger Marketingkanal für das Unternehmen, da Händler auch Mitglieder in Communities sind und natürlich auch netzwerken. Das ist als Werbemittel wertvoller, als wenn man Werbeanzeigen schaltet.

 

Was für Myos auch gut funktioniert sind Partnerschaften mit anderen Unternehmen. Zu möglichen Kooperationspartner kommen sie zum einen über bestehende Kunden oder aber sie gehen proaktiv auf Unternehmen zu, von denen sie glauben, dass sie zusammenpassen könnten. Wenn es dann zu einem Gespräch kommt, werden drei Themen angegangen.

 

  1. Wie groß ist die Überschneidung in der Zielgruppe?
  2. Lohnt sich das für beide Seiten?
    – Hilft eine Seite der anderen gg. monetäre Vergütung? Oder hilft man sich Gegenseitig?
  3. Wie würde die Umsetzung aussehen?
    – Technisch z.B. als Checkbox in der App.
    – Prozessual als klarer Bestandteil im Kundengespräch

Wenn man sich auf eine Partnerschaft einigt, geht es dann in die Verhandlungen über die Bedingungen. Hier geht es z.B. darum, was ein vermittelter Neukunde wert ist. Bei Kooperationen hat Myos die Erfahrung gemacht, dass eine Partnerschaft erfolgsversprechender ist, umso automatisierter die Empfehlung des Partners stattfindet. Das ist auch besser messbar und daher von Vorteil, weil man regelmäßig seine Kooperationen im Blick haben sollte und welchen Mehrwert sie schöpfen oder eben nicht.

 

Die Automatisierungen von Myos sind größtenteils Custom Made, weil es für ihre Art der Kreditvergabe oft keine „of-the-shelf“-Lösung gibt. So passen die Automatisierungen besser zu ihrem Modell. Ausnahme ist z.B. das CRM-Tool. Sie nutzen Pipedrive, weil es sehr flexibel ist.

 

Ein weiterer Marketingkanal sind Facebookgruppen. Hier gibt es einige Händlergruppen, die Myos als zusätzlichen Akquisekanal nutzt. Das wird manuell gemanaged. Das Marketingteam reagiert selber auf die Posts und schreibt selber Nachrichten. Auch wenn das nur wenig skalierbar ist, ist es authentischer und kostet das Marketingteam auch nicht viel Zeit. Das liegt aber auch daran, dass es für Myos c.a. zehn relevante Gruppen gibt.

 

Vor kurzem wurde eine Finanzierungsrunde abgeschlossen. Das ist ein guter Startpunkt für die nächste Wachstumsstufe. Es sollen weitere Skalierung in Deutschland stattfinden aber es sollen auch erste Auslandsmärkte angegangen werden, was bisher nicht gemacht wurde aufgrund der Regulatorik.

 

Alle Links zu Nikolaus & Myos findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/nhilg/

Webseite: https://www.myos.com/

 

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In Folge #072 bei #digitalgrowth ist Florian von Finlist zu Gast. Finlist ist ein Online-Tool, welches den Prozess gewerblicher Immobilienfinanzierung vereinfacht und beschleunigt.

 

Möchte man als Privatperson oder als Unternehmen eine gewerbliche Immobilie, wie z.B. ein Mehrfamilienhaus kaufen, dauert es lange, sich Finanzierungsmöglichkeiten einzuholen. Die Software zeigt nach einigen Minuten bereits an, welche Finanzierungsmöglichkeiten ein Kunde hat und welche Unterlagen benötigt werden, dabei wird u.a. Zeit und Geld gespart. Der Time to Value ist bei Finlist mit zwei Minuten demnach recht kurz.

 

Monatlich haben sie 300 bis 500 Besucher, die das Tool nutzen. Im Durchschnitt nutzt ein Kunde das Tool vier- bis fünfmal im Jahr. Diese Kunden können ein Abo abschließen, welches ihnen die Nutzung anderer Features erlaubt und Geld einspart.

 

Finlist steht regelmäßig in Kontakt zu seinen Kunden bzw. potentiellen Kunden. Vertrieb steht dabei weniger im Vordergrund, sondern der Austausch. Es geht darum herauszufinden, welche Probleme die Kunden haben, und, wie sie sich wünschen, dass diese gelöst werden. Finlist soll eine Software sein, die der Markt braucht. So hat das Unternehmen herausgefunden, dass viele Kunden sich eher ein Vergleichsportal für gewerbliche Immobilienfinanzierung wünschen. Dahingehend wird das Tool nun angepasst werden.

 

Über solche Telefonate mit potentiellen Kunden, können sie diese zu Nutzern konvertieren. Zu Beginn ihrer Journey haben sie das geschafft, indem sie potentiellen Kunden eine kostenlose Demo zur Verfügung gestellt haben. Aus diesen „Testern“ sind dann Kunden geworden. NPS-Testing macht Finlist allerdings noch nicht. Sie wissen genau, wer ihre Promoter sind und kennen diese auch persönlich, auch weil sie sich noch nicht in dieser extremen Wachstumsphase befinden.

 

So hat sich an ihrer Kundenakquise und Kommunikation nach außen noch nicht viel verändert. Gedanken, z.B. darüber, ob sie ein Team mit der Kundenakquise beauftragen, müssen sie sich daher noch nicht machen. Das kommt erst, wenn sie einen Product-Market-Fit haben.

 

Neben einer Produktanpassung, beschäftigt sich Finlist auch mit Partnerschaften. Bisher konnten sie einige Partnerschaften abschließen, die aber noch nicht veröffentlicht worden sind. Dies wird auch in Zukunft weiterhin Thema sein, da insbesondere im High-Ticket Bereich, Vertrauen eine wichtige Rolle spielt und über Partnerschaften eben schneller erzeugt wird.

 

Alle Links zu Florian & Finlist findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/florianhollm/

Webseite: https://www.finlist.de/

 

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In der heutigen Episode bei #digitalgrowth ist Jaakko von Cliniserve zu Gast. Cliniserve ist ein Münchener Startup, welches sich mit Pflegeperson und der Digitalisierung in der Pflege beschäftigt. Ihr Ziel ist es Pflegepersonal zu entlasten und ihnen mehr Zeit für die eigentliche Tätigkeit zu geben.

 

Die drei Gründer von Cliniservice haben sich während des Studiums kennengelernt und gemeinsam beschlossen zu gründen. Was stand aber noch nicht fest. Sie haben sich systematisch Branchen angeguckt und 2017 angefangen sich mit der Gesundheitsbranche zu befassen, weil sie dort einen Bedarf gesehen haben. Es folgten Interviews mit Ärzten, Patienten, Pflegern und Co. Dabei hat sich herausgestellt, dass die Klingel in Kliniken für Pflegekräfte oft einen Stressfaktor darstellt. Daraus entwickelte sich nach und nach die Idee zu Cliniserve.  Bevor also gegründet wurde, wurde zunächst der herausgefunden ob ein Product- Market- Fit existiert.

 

Für das Wachstum von Cliniserve spielt Coldcalling eine wichtige Rolle. Der Kreis an Krankenhäusern, die sie aber kontaktieren möchten ist begrenzt.

Insbesondere am Anfang war es schwierig Kunden zu gewinnen. Sie sind in der Anfangsphase zwar auf sehr viel Interesse gestoßen, jedoch waren die Krankenhäuser noch nicht offen dafür, die Software zu testen, weil sie oft noch das Risiko im Fokus hatten, was schiefgehen könnte. Einblicke in die Industrie haben dem Gründerteam auch gefehlt, um zu wissen, wo der richtige Startpunkt für Cliniserve ist. Jaakko beschreibt diese Phase daher auch als sehr frustrierend, weil sie das Produkt schnell testen und validieren wollten, aber nicht richtig vorankamen.

 

Bei einem Fachevent über Digitalisierung im Gesundheitswesen hat ihnen ein Doktorand der LMU den Tipp gegeben Cliniserve über Uniklinken bzw. über wissenschaftliche Abteilungen anzugehen, weil Unikliniken an Innovationen interessiert sind. Daraus entwickelte sich ein Projekt mit einer Klinik. Zwar ist es nicht sofort gestartet, dadurch, dass sie aber schon die Bestätigung hatten, dass eine Uniklinik Cliniserve bei sich implementieren möchten, war es für das Unternehmen einfacher weitere Kunden zu gewinnen.

 

Aktuell stehen sie bei 17 Kunden. Die Corona-Krise war für sie schwierig. Einerseits haben Gesundheitsstartups mehr Aufmerksamkeit bekommen und mehr Finanzierungsmöglichkeiten, andererseits und insbesondere zu Beginn der Pandemie, war es schwierig in einem Ausnahmezustand die Aufmerksamkeit der Kliniken für sich zu gewinnen.
Außerdem musste z.B. das Onboarding der Mitarbeiter verschoben werden.

Dieses Jahr sieht das besser aus. Zudem kommt durch das Digitalisierungsgesetz für das Gesundheitswesen zusätzliches Geld für die Digitalisierung der Krankenhäuser, sodass Kliniken einen größeren Anreiz haben die Cliniserve einzuführen.

 

Zudem ist anzumerken, dass aufgrund der Strengen Regulierungen und festgefahrenen Prozesse im Gesundheitsweisen, es schwieriger ist schnell zu wachsen. Wichtig ist es vor allem, sich an die Prozesse anzupassen. So hat Cliniserve ihr Preismodell auch anpassen müssen. Zum größten Teil monetarisieren sie sich als SaaS. Da Krankenhäuser aber oft ein komplexeres Finanzierungsmodell als viele Unternehmen haben und Kliniken vom jeweiligen Land oder Staat ein Budget für Investments zur Verfügung bekommen, ermöglichen sie die Nutzung ihres Services manchmal über Einmalzahlungen.

 

Aktuell versuchen sie Kunden zu gewinnen, indem sie Präsenz zeigen und eine Brand aufbauen. Früher funktionierte das viel über Messen und Präsentationen. Word of Mouth spielt für sie auch eine wichtige Rolle, weil Uniklinken miteinander vernetzt sind und sie so empfehlen können.

 

Cliniserve hat auch Partnerschaften mit anderen Unternehmen. Insbesondere zu Beginn haben sie viel mit anderen Startups kooperiert. Hier aber gemerkt, dass das nicht gut funktioniert, weil man im Endeffekt gemeinsam um die beschränkte Aufmerksamkeit des Kunden kämpft. Eine Partnerschaft mit einem etablierten Unternehmen hingegen, hat ihnen neue Kunden gebracht und das würden sie so auch weiterverfolgen. Umso mehr Word of Mouth es gibt, desto einfacher wird es sein, neue Kooperationen abzuschließen.

 

Alle Links zu Jaakko & Cliniserve findest Du hier:

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Webseite: https://www.cliniserve.de/

 

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In der heutigen Episode bei #digitalgrowth ist Benedikt von RightNow zu Gast. RightNow ist ein Consumer-Claims-Purchase-Unternehmen. Sie kaufen Forderungen von Verbrauchern, die diese gegenüber großen Unternehmen haben an, und setzen diese dann durch.

 

Solche Forderungen werden oft nicht druchgesetzt, weil es zu teuer oder zu aufwendig ist. RightNow zahlt das Geld sofort aus und zieht je nach Risikograd einen Betrag ab. Für dieses Geschäftsmodell haben sie sich nach einer Umfrage von potentiellen Kunden entschieden. Hier hat die sofortige Auszahlung deutlich mehr überzeugt.

 

In der Realität würde man sagen, dass sich später auszahlen mehr lohnt, weil man dann nicht viel Kapital braucht, die Ausgaben minimal halten und auch besser skalieren kann. Das ist jedoch nicht immer korrekt, denn je besser die Kundenexperience, desto skalierbarer wird das Geschäftsmodell.

 

Die ersten Kunden von RightNow waren Freunde und Bekannte. Gestartet sind sie erstmal nur mit Flugklagen. Haben sich mit vorhanden Kenntnissen eine Website gebaut und Google Adwords aufgesetzt.

 

So kamen dann die ersten Kunden rein. Mit einem Businessangel startete dann die erste Investitionsrunde. Es folgte Work and Capital. Dadurch konnten sie mehr Forderungen ankaufen, diese durchsetzen und es kam neues Geld rein von dem sie dann erneut Forderungen ankaufen konnten. Der Stein kam damit ins Rollen.

 

Sichtbar waren sie hauptsächlich durch Google Adwords auf relevanten Keywörtern, wie Flug stornieren etc. Mit Google wollen sie Kunden akquirieren. Durch einen Beitrag bei Galileo konnten sie sehr viele Kunden dazu gewinnen.

 

Sie machen auch sehr viel klassisches, nicht messbares Marketing, wie z.B. Plakataktionen oder Anzeigen in Zeitschriften. Das schafft Awareness. Durch einen Anruf von EasyJet, konnten sie Werbung für sich in den Fluginnenräumen machen, obwohl sie bis dato EasyJet bereits einige Male angeklagt hatten.

 

In fünf Jahren will RightNow Europas größtes Legal Tech Unternehmen werden. Dazu möchten sie zuerst Claims von ihren B2B Partnern in anderen Ländern akquirieren und diese dann vor Ort prozessieren. Dahingehend wird Software ausgebaut und Partnerkanzleien gefunden mit denen sie vor Gericht ziehen. Sollte das funktionieren können sie ihre Marketinglearnings auf andere Länder und auch auf Endkunden ausweiten, da sie dann schon eine Infrastruktur haben, um das Geld wieder einzuholen.

 

Aktuell besteht keine Notwendigkeit international in den B2C Bereich zu expandieren. Sie möchten zunächst im DACH-Raum über Produkte expandieren. Als Beispiel bringt Benedikt hier Daten Lecks ein. Wenn man solche Forderungen in Deutschland durchsetzen und durchklagen kann, kann man das auf alle EU-Länder übertragen, weil die DSGVO EU-weit gilt.

 

Crossselling ist ebenfalls ein Thema bei RightNow. Z.B. durch Newsletter sollen, wollen sie überzeugte Kunden auch in andere Produkte bringen. Dazu wollen sie auch Produkte anbieten, die fast jeden in irgendeiner Art und Weise betreffen.

 

Es wird auf jeden Fall spannend die Entwicklung von RightNow mit zu verfolgen. Allen denjenigen, die überlegen zu gründen, aber sich noch nicht sicher ist, rät Benedikt es einfach zu machen.

 

Alle Links zu Benedikt & RightNow findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/benediktquarch/

Webseite: https://www.rightnow.de/

 

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In der heutigen Episode bei #digitalgrowth ist Torben von Pixelconcept zu Gast.
Pixcelconcept ist eine Softwareplattform im B2B Autohandel, die Autohändler in den Vertriebsprozessen unterstützt.

 

Das Unternehmen gibt es schon seit 1998. In den letzten 20 Jahren hat sich bei Pixelconcept
und in der Automobilindustrie einiges verändert. Momentan nehmen die Veränderungen
in der Automobilindustrie sehr viel Fahrt auf, weil viele Bewegungen von verschiedenen
Seiten kommen. So z.B. fangen Hersteller an in den Direktvertrieb zu gehen oder Portale,
die schon Kundenbeziehungen aufgebaut haben wollen in den milliardengroßen Markt
eintreten.

 

Dadurch erwartet Pixelconcept als Digitalisierer auch eine hohe Dynamik. Für die nächsten
Jahre fühlen sie sich aber bereit, da sie jetzt ein skalierbares Produkt haben.

 

Gestartet sind sie eher als eine Internetagentur. Damals haben sie z.B. für die Porsche-
Gruppe eine Website mit Kontaktformular und Content erstellt, was es damals bei Porsche
so noch nicht gab. Vieles, was sie damals für Autohändler implementiert haben, wird
mittlerweile nicht mehr gemacht, sondern wird meistens intern über die It-Zentrale verwaltet.
Dennoch konnten sie damit zum damaligen Zeitpunktrelevanten Umsatz erzielen und sich weiterentwickeln.

 

Irgendwann sind sie an Skalierungsprobleme gestoßen. Das ist bei Dienstleistungen oft so,
weil man irgendwann einfach mehr Mitarbeiter braucht und dann zwangsläufig an eine
automatisierte Lösung denkt, die der Kunde selbst nutzen kann.

 

Über eine Ausschreibung erhielten sie dann einen Auftrag bei einer BMW Niederlassung,
zum einen konnten sie mit Porsche als Kunde punkten zum anderen aber auch, weil sie sich
schon damals mit Sicherheitsaudits und Datenschutz auskannten. Anschließend hat BMW
den Auftrag auf Autohändler erweitert.

Pixelconcept musste sich zunächst fragen, ob ihre Plattform überhaupt auf 600 Händler
ausgerollt werden kann. Dazu kamen Akzeptanzprobleme des Nutzer, wie z.B., „Wie kriege ich
die Leute ins Onboarding?“. Das war dadurch erleichtert, dass die Nutzung der Software quasi
von BMW vorgegeben war.

 

Im Zuge dessen hat sich das Preismodell in Richtung Freemium verändert, weil sie das
Produkt dem kompletten Markt zugänglich machen wollten. Mit c.a. 500 Euro im Monat,
war die Nutzung von Pixelconcept vergleichsweise recht teuer. Dadurch wurden kleinere
Händler abgeschreckt. Durch das neue Preismodell war das nicht mehr der Fall.

 

Ein Mix aus Freemium und Free Trial funktioniert oft ganz gut, weil Kunden da die Möglichkeit
haben die bezahlte Variante zu testen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Freemium-Nutzer konvertieren. In der Automobilbranche ist das eher schwieriger, weil es nicht so einfach ist
bestimmte Funktionen zu Testen. Diese muss man oft erst mit seinen Mitarbeitern
besprechen und manchmal radikalere Änderungen durchführen. Das lohnt sich meistens für einen
30-Tage Testzeitraum nicht. Vor allem bei größeren Betrieben ist das schwierig.

 

Aktuell nutzen rund 4 bis 5 Tausend Standorte von Autohändlern Pixelconcept. An diese
Nutzer kommen sie z.B. durch ihr Partnermanagement, für das extra eine Stelle im Unternehmen
geschafft worden ist.

 

Zuvor haben sie Autohändler über den typischen Vertriebsweg erreicht. Anrufen, hinfahren,
Pitchen. Das ist aber auf Dauer zu teuer und nicht nachhaltig, weswegen vieles jetzt online
stattfindet, auch coronabedingt.

 

Außerdem haben sie Facebook, Linkedin und Google Ads ausprobiert. Dort aber festgestellt,
dass das Suchvolumen zu gering ist, um viele Leads zu generieren.
Mittlerweile haben sie sich auf den klassischen Vertriebsweg geeinigt und werden sich darauf
in Zukunft auch fokussieren. Zusätzlich sind sie auf Messen und Kongressen präsent.

 

Empfehlungsmarketing funktioniert für Pixelconcept nur wenig, weil viele Autohändler
ein ausgeprägtes Konkurrenzdenken haben und daher nicht verraten wollen, welche Software
sie nutzen.

 

In Zukunft wird es bei Pixelkonzept die Möglichkeit geben eine KI zu nutzen, die Autoschäden
anhand von Fotos erkennt. So wollen sie umgehen, dass der Endkunde immer ins Autohaus
fahren muss und dem Autohändler eine valide Möglichkeit geben den Zustand des Autos zu
bewerten und dementsprechend einen Preis festlegen zu können.

 

Alle Links zu Torben & Pixelconcept findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/torben-ullmann/

Webseite: https://www.pixelconcept.de/

 

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