In Episode #095 von Digital Growth war der Richard von Kitchenadvisor zu Gast. Dabei handelt es sich um eine Plattform für Menschen, die nach einer neuen Küche suchen und sich unabhängig von Herstellern eine neutrale Beratung und Vermittlung am Telefon wünschen.
Basierend auf den Präferenzen und Anforderungen des Kunden sucht Ktichenadvisor den besten Anbieter und das beste Angebot heraus. Der Kunde macht auf der Plattform alle notwendigen Angaben und schildert seine optischen und preislichen Vorstellungen. Der Berater erhält diese Daten vorab und kann sich so schon vor dem Gespräch vorbereiten. Der Kunde trifft also anders als bei einem Beratungsgespräch beim Küchenanbieter nicht auf einen Verkäufer, in dessen Anwesenheit erst gemeinsam eine Lösung überlegt und gefunden werden muss. Dank dieser Vorbereitung kann Kitchenadvisor seine Kunden in einem 30-minütigen Gespräch zufriedenstellen.
Wie hohe Finanzierungsrunden zu großen Marktanteilen führten
Sein Kapital beschaffte Kitchenadvisor sich als Erstes durch Hanse Ventures, einem Inkubator aus Hamburg. Später fanden noch zwei weitere Finanzierungsrunden statt, sodass das Jungunternehmen bisher bereits Investitionen von 2 Millionen Euro erreichen konnte. Zwei Startups hat Richard bereits bootstrapped finanziert und hochgezogen. Für eine Plattform wie Kitchen Advisor, die hoch skaliert werden soll und ein individuelles und hochpreisiges Produkt vermittelt, sind steile Finanzierungsrunden allerdings unabdingbar.
Bis 2019 wurde der Fokus im Unternehmen auf die Akquise von Küchenhändlern gelegt. Es wurde dazu ein großes Netzwerk gespannt, das hohen finanziellen Aufwand erfordert hat. Da eine Plattform ein two sided Marketplace ist und zwei Zielgruppen bedient werden müssen, ist die Ausgestaltung oft schwieriger. Mittlerweile schafft man es, durch die Ausbreitung bereits deutschlandweit Marketing zu betreiben und aktuell werden im Jahr 25 Tausend Leads gesammelt und monatlich ungefähr 100 Küchen über Kitchen Advisor verkauft. Der Markt beherbergt momentan etwa 7500 Küchenanbieter, wovon Kitchen Advisor mit 1200 akquirierten bereits 15 Prozent Marktanteil erobert hat.
Mit altmodischen Methoden zum Erfolg – wie mit Fax-Nachrichten 60-prozentige Conversions erreicht wurden
Zur Akquisition neuer Händler wurden einige Methoden ausgetestet. So wurden automatisiert klassische E-Mail-Outbound Kampagnen gestartet und manuell Händler besucht und angesprochen. Diese Methode war allerdings semi erfolgreich, vor allem da viele Händler alt eingesessen waren und ein hoher Erklärungsbedarf für eine digitale Plattform notwendig war. Durch eine persönliche Ansprache wurden mit Mühe an einem Tag vielleicht zwei potenzielle Kunden erreicht. Erfolgreicher hingegen waren persönliche Gespräche auf einer Fachmesse für Küchen. Hier war man dem jungen und visionären Team schon deutlich aufgeschlossener und an einem Wochenende wurden 100 Händler mit in das Onboarding gebracht.
Die erfolgreichsten Ideen entstehen meist dort, wo Kreativität einfließt. So haben die Founder von Kitchen Advisor eine über 60-prozentige Conversion Rates durch das Versenden von Fax Nachrichten erzielt. Potenziellen Kunden, die bereits einen Erstkontakt mit dem Unternehmen hatten, wurde ein fertiges Angebot als Fax zugeschickt. Es wurde also quasi ein fertiger Auftrag auf dem Silber Tablet serviert, das nur ungern ausgeschlagen wurde, wenn die nötigen Ressourcen beim Händler dafür vorhanden waren. Dass diese Händler dann gerne häufiger mit Kitchen Advisor zusammenarbeiten wollten, versteht sich von selbst.
Nun liegt der Fokus darauf, Mitarbeitern möglichst viel Arbeit abzunehmen und ohne den Verlust von Conversion Rates Prozesse zu automatisieren. Auch wenn dies wegen der individuellen Beratung nicht ganz einfach ist, sind wir davon überzeugt, dass Richard und sein Team auch diesen Schritt erfolgreich meistern.
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Richard: https://www.linkedin.com/in/rruben/
Kitchenadvisor: https://www.kitchenadvisor.de/
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