In Folge #113 von Digital Growth geht es um das Thema digitale Wissensvermittlung. Dazu hatten wir Lars von elearnio zu Gast. Mit elearnio haben Unternehmen die Möglichkeit, ihren eigenen Content ansprechend und interaktiv für Mitarbeiter bereitzustellen, sodass Weiterbildung für diese keine Pflicht, sondern Spaß bedeutet.
Die SaaS hilft also Unternehmen dabei, ihre – in der Regel mehr als 50 – Mitarbeiter auszubilden und zu schulen. Der Nutzen dabei ist, dass die Führungskräfte der Unternehmen geschont und langfristig Kosten eingespart werden können. Als USP beschreibt Lars die Interaktivität von elearnio. Die Schulung ist keineswegs langweilig und eintönig gestaltet, sondern in kleine Spielchen und interaktive Videos verpackt. Die Software verfolgt also den Ansatz der Gamification und motiviert seine Nutzer so auf alternative und ansprechendere Art, Fortschritte zu erreichen.
Warum elearnio seine Free Trial Phase mit Bedacht gewählt hat
Die Monetarisierung findet im klassischen Subscription Modell einer Software as a Service statt. Die Kunden zahlen pro Nutzer und pro Monat, allerdings mit jährlicher Abrechnung, damit ein geregelter Cashflow gewährleistet ist. Die Trial Phase der Software ist mit 30 Tagen nicht gerade kurz. Diese Länge wurde allerdings mit Bedacht gewählt und nicht einfach ausgewürfelt. Da der Austausch mit den Unternehmen aktuell noch sehr persönlich stattfindet, zieht sich auch der Prozess des Onboardings. Man möchte seinen Ansprechpartnern bestmöglich dabei helfen, dass diese ihre Mitarbeiter so schulen können, dass das überlieferte Wissen auch tatsächlich bei ihnen haften bleibt.
Dazu kommt der Fakt, dass das Produkt – und das liegt in der Natur seiner Sache – mehrere Stakeholder adressiert, die an der Entscheidung beteiligt sind, ob eine Investition in elearnio für das Unternehmen sinnvoll ist. Das sind dann in der Regel Personen aus verschiedenen Abteilungen. Bevor man mit all diesen Entscheidern Gespräche führt und verhandelt, bildet man unter diesen einen sogenannten „Champion“ aus, dem man das Produkt über einen langen Zeitraum zur Verfügung stellt. Das Ziel ist, dass dieser den Mehrwert erkennt und quasi zum Vertriebler im eigenen Unternehmen wird, indem er Überzeugungskraft für eine Investition in elearnio liefert. Im Grunde bewertet elearnio also seine Time to Value mit 30 Tagen. An diese sollte man in der Regel immer eine Free Trial knüpfen.
Mit kaltem E-Mail Outreach zu neuen Leads
Seine ersten Expertisen im Vertrieb konnte Lars bereits bei seiner Ausbildung im Käuferportal von Mario Kohle sammeln. Dort hat er wichtige Erfahrungen im Direktvertrieb machen können, welchen auch elearnio heute bei der Kundenakquise fährt. Es wird also nicht erst gewartet, bis jemand auf sie zukommt. Ein großer Teil dieser Outbound Strategie wird über klassischen E-Mail-Verkehr realisiert. Zunächst wurden vor allem Unternehmen mit Vertriebsabteilungen targetiert, die gerade neue Stellen ausschrieben. Die Hypothese dahinter war, dass dort, wo neues Personal benötigt wird, auch Schulung notwendig ist. Zudem ist der zu betreibende Schulungsaufwand in Vertriebsabteilungen allgemein tendenziell höher als in anderen Abteilungen.
Es ist also einerseits wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, wen man überhaupt anspricht. Auch wichtig ist, wie man die Outbound Kampagne gestaltet. Damit eine E-Mail vom Empfänger gelesen und angenommen wird, sind einige Dinge zu beachten. Für Lars ist das zuallererst Wertschätzung für den Ansprechpartner. Der zweite Punkt ist, klipp und klar zu kommunizieren, was derjenige vom Absender hat – also inwiefern der Empfänger davon profitieren soll, dass er dem Absender Aufmerksamkeit schenkt.
Als dritten und wichtigsten Punkt beschreibt Lars den Faktor Individualität. Kalter E-Mail Outreach muss in gewisser Weise persönlich und auf den Empfänger zugeschnitten sein, denn niemand liest gerne generische Massenmails, bei welchen man sich sicher sein kann, dass der Absender nicht mal weiß, wer seine E-Mail gerade liest. Um Nachrichten möglichst persönlich zu gestalten und doch zeitlich effektiv zu arbeiten, nutzt man bei elearnio das Tool Lemlist. Durch Kreativität in der Erstellung von E-Mail-Kampagnen konnte man eine beachtliche Reply Rate von 25 Prozent erreichen. Die Terminverinbarungsquote liegt dann bei etwa drei Prozent. Bei zweihundert bis dreihundert E-Mails in der Woche kann man mit diesen Zahlen gut arbeiten.
Mit dem Marketing steht natürlich immer das Produkt im Synergie-Effekt. Ohne ein solch spannendes Produkt wie elearnio, würden natürlich auch die E-Mail Outreach Kampagnen von Lars und seinem Team nicht in Termine konvertieren. Wenn ihr das Produkt auch so spannend findet wie wir, solltet ihr unbedingt mal bei den Gründern vorbeischauen.
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Lars: https://www.linkedin.com/in/kruegerlars/
elearnio: https://elearnio.de/
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