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Jaakko von Cliniserve – Userwachstum durch Kooperationen

In der heutigen Episode bei #digitalgrowth ist Jaakko von Cliniserve zu Gast. Cliniserve ist ein Münchener Startup, welches sich mit Pflegepersonal und der Digitalisierung in der Pflege beschäftigt. Ihr Ziel ist es Pflegepersonal zu entlasten und ihnen mehr Zeit für die eigentliche Tätigkeit zu geben.

Die drei Gründer von Cliniserve haben sich während des Studiums kennengelernt und gemeinsam beschlossen zu gründen. Was, stand aber noch nicht fest. Sie haben sich systematisch Branchen angeguckt und 2017 angefangen sich mit der Gesundheitsbranche zu befassen, weil sie dort einen Bedarf gesehen haben. Es folgten Interviews mit Ärzten, Patienten, Pflegern und Co.. Dabei hat sich herausgestellt, dass die Klingel in Kliniken für Pflegekräfte oft einen Stressfaktor darstellt. Daraus entwickelte sich nach und nach die Idee zu Cliniserve. Bevor also gegründet wurde, wurde zunächst herausgefunden, ob ein product/market fit existiert.

Für das Wachstum von Cliniserve spielt Coldcalling eine wichtige Rolle. Der Kreis an Krankenhäusern, die sie kontaktieren möchten, ist aber begrenzt.

Insbesondere am Anfang war es schwierig Kunden zu gewinnen. Sie sind in der Anfangsphase zwar auf sehr viel Interesse gestoßen, allerdings waren die Krankenhäuser noch nicht bereit dafür, die Software zu testen. Weil sie oft noch das Risiko im Fokus hatten, was schiefgehen könnte. Einblicke in die Industrie haben dem Gründerteam auch gefehlt, um zu wissen, wo der richtige Startpunkt für Cliniserve ist. Jaakko beschreibt diese Phase deshalb auch als sehr frustrierend, weil sie das Produkt schnell testen und validieren wollten, aber nicht richtig vorankamen.

Bei einem Fachevent über Digitalisierung im Gesundheitswesen hat ihnen ein Doktorand der LMU den Tipp gegeben, Cliniserve über Uniklinken, bzw. über wissenschaftliche Abteilungen anzugehen, weil Unikliniken an Innovationen interessiert sind. Daraus entwickelte sich ein erstes Projekt mit einer Klinik. Auch wenn dieses Projekt noch nicht gestartet war, war es für das Unternehmen nun einfacher, neue Kunden zu gewinnen. Schließlich hatte es bereits die Bestätigung, dass eine Uniklinik dazu bereit ist, Cliniserve bei sich zu implementieren.

Aktuell stehen sie bei 17 Kunden, doch die Corona-Krise war für sie schwierig. Einerseits haben Gesundheitsstartups mehr Aufmerksamkeit bekommen und hatten mehr Finanzierungsmöglichkeiten, andererseits – und insbesondere zu Beginn der Pandemie – war es schwieriger in einem Ausnahmezustand die Aufmerksamkeit der Kliniken für sich zu gewinnen. Zudem musste das Onboarding der Mitarbeiter verschoben werden.

Dieses Jahr sieht die Situation besser aus. Zudem steht durch das Digitalisierungsgesetz für das Gesundheitswesen zusätzliches Geld für die Digitalisierung der Krankenhäuser zur Verfügung, sodass Kliniken einen größeren Anreiz haben, Cliniserve bei sich einzuführen.

Es ist anzumerken, dass es aufgrund der strengen Regulierungen und festgefahrenen Prozesse im Gesundheitsweisen schwieriger ist, schnell zu wachsen. Wichtig ist vor allem, sich an die Prozesse anzupassen. So hat auch Cliniserve ihr Preismodell anpassen müssen. Zum größten Teil monetarisieren sie sich als SaaS. Da Krankenhäuser aber oft ein komplexeres Finanzierungsmodell als andere Unternehmen haben und Kliniken vom Staat oder vom jeweiligen Land ein Budget für Investments zur Verfügung gestellt bekommen, ermöglicht Cliniserve die Nutzung ihres Services manchmal über Einmalzahlungen.

Aktuell versuchen sie Kunden zu gewinnen, indem sie Präsenz zeigen und eine Brand aufbauen. Früher funktionierte das viel über Messen und Präsentationen. Word of Mouth spielt für sie auch eine wichtige Rolle, weil Uniklinken miteinander vernetzt sind und sie so empfehlen können.

Cliniserve hat auch Partnerschaften mit anderen Unternehmen. Insbesondere zu Beginn haben sie viel mit anderen Startups kooperiert, doch gemerkt, dass das nicht gut für sie funktioniert, da man im Endeffekt gemeinsam um die beschränkte Aufmerksamkeit des Kunden kämpft. Eine Partnerschaft mit einem etablierten Unternehmen hingegen, hat ihnen neue Kunden gebracht. Diesen Ansatz wollen sie weiterverfolgen. Je mehr Word of Mouth es gibt, desto einfacher wird es sein, neue Kooperationen abzuschließen.

Alle Links zu Jaakko & Cliniserve findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/jnurkka/

Webseite: https://www.cliniserve.de/

Alle Links zu uns & unserer Plattform findest Du hier:

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/pascal-lehnert/https://www.linkedin.com/in/fouadsoultana/

Webseite: https://digitalumsetzen.de/

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