Digital Growth Podcast 🎙 #070: Alexander von pixelconcept

In der heutigen Episode bei #digitalgrowth ist Torben von Pixelconcept zu Gast. Pixcelconcept ist eine Softwareplattform im B2B Autohandel, die Autohändler in den Vertriebsprozessen unterstützt.

Das Unternehmen gibt es schon seit 1998. In den letzten 20 Jahren hat sich bei Pixelconcept und in der Automobilindustrie einiges verändert. Momentan nehmen die Veränderungen in der Automobilindustrie sehr viel Fahrt auf, weil viele Bewegungen von verschiedenen Seiten kommen. So z.B. fangen Hersteller an in den Direktvertrieb zu gehen oder Portale, die schon Kundenbeziehungen aufgebaut haben wollen in den milliardengroßen Markt eintreten.

Dadurch erwartet Pixelconcept als Digitalisierer auch eine hohe Dynamik. Für die nächsten Jahre fühlen sie sich aber bereit, da sie jetzt ein skalierbares Produkt haben.

Gestartet sind sie eher als eine Internetagentur. Damals haben sie z.B. für die Porsche-Gruppe eine Website mit Kontaktformular und Content erstellt, was es damals bei Porsche so noch nicht gab. Vieles, was sie damals für Autohändler implementiert haben, wird mittlerweile nicht mehr gemacht, sondern wird meistens intern über die IT-Zentrale verwaltet. Dennoch konnten sie damit zum damaligen Zeitpunkt relevanten Umsatz erzielen und sich weiterentwickeln.

Irgendwann sind sie an Skalierungsprobleme gestoßen. Das ist bei Dienstleistungen oft so, weil man irgendwann einfach mehr Mitarbeiter braucht und dann zwangsläufig an eine automatisierte Lösung denkt, die der Kunde selbst nutzen kann.

Über eine Ausschreibung erhielten sie dann einen Auftrag bei einer BMW Niederlassung, zum einen konnten sie mit Porsche als Kunde punkten zum anderen aber auch, weil sie sich schon damals mit Sicherheitsaudits und Datenschutz auskannten. Anschließend hat BMW den Auftrag auf Autohändler erweitert.

Pixelconcept musste sich zunächst fragen, ob ihre Plattform überhaupt auf 600 Händler ausgerollt werden kann. Dazu kamen Akzeptanzprobleme des Nutzer, wie z.B., „Wie kriege ich die Leute ins Onboarding?“. Das war dadurch erleichtert, dass die Nutzung der Software quasi von BMW vorgegeben war.

Im Zuge dessen hat sich das Preismodell in Richtung Freemium verändert, weil sie das
Produkt dem kompletten Markt zugänglich machen wollten. Mit c.a. 500 Euro im Monat,
war die Nutzung von Pixelconcept vergleichsweise recht teuer. Dadurch wurden kleinere
Händler abgeschreckt. Durch das neue Preismodell war das nicht mehr der Fall.

Ein Mix aus Freemium und Free Trial funktioniert oft ganz gut, weil Kunden da die Möglichkeit haben die bezahlte Variante zu testen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Freemium-Nutzer konvertieren. In der Automobilbranche ist das eher schwieriger, weil es nicht so einfach ist bestimmte Funktionen zu Testen. Diese muss man oft erst mit seinen Mitarbeitern besprechen und manchmal radikalere Änderungen durchführen. Das lohnt sich meistens für einen 30-Tage Testzeitraum nicht. Vor allem bei größeren Betrieben ist das schwierig.

Aktuell nutzen rund 4 bis 5 Tausend Standorte von Autohändlern Pixelconcept. An diese Nutzer kommen sie z.B. durch ihr Partnermanagement, für das extra eine Stelle im Unternehmen geschafft worden ist.

Zuvor haben sie Autohändler über den typischen Vertriebsweg erreicht. Anrufen, hinfahren, Pitchen. Das ist aber auf Dauer zu teuer und nicht nachhaltig, weswegen vieles jetzt online stattfindet, auch coronabedingt.

Außerdem haben sie Facebook, Linkedin und Google Ads ausprobiert. Dort aber festgestellt, dass das Suchvolumen zu gering ist, um viele Leads zu generieren.
Mittlerweile haben sie sich auf den klassischen Vertriebsweg geeinigt und werden sich darauf in Zukunft auch fokussieren. Zusätzlich sind sie auf Messen und Kongressen präsent.

Empfehlungsmarketing funktioniert für Pixelconcept nur wenig, weil viele Autohändler ein ausgeprägtes Konkurrenzdenken haben und daher nicht verraten wollen, welche Software sie nutzen.

In Zukunft wird es bei Pixelkonzept die Möglichkeit geben eine KI zu nutzen, die Autoschäden anhand von Fotos erkennt. So wollen sie umgehen, dass der Endkunde immer ins Autohaus fahren muss und dem Autohändler eine valide Möglichkeit geben den Zustand des Autos zu bewerten und dementsprechend einen Preis festlegen zu können.

Alle Links zu Torben & Pixelconcept findest Du hier: