Digital Growth Podcast 🎙 #074: Pascal von CARL

In der heutigen Episode von #Digitalgrowth war Pascal von CARL zu Gast. CARL bietet digital gestützte Verkaufsprozesse für mittelständische Unternehmen an. Die Deals befinden sich in einer Range von einer bis 50 Millionen Euro und liegen im Durchschnitt bei 6 Millionen Euro.

CARL erhält während des Verkaufsprozesses eine Erfolgsvergütung und Aufwandsentschädigung von 3 bis 6 Prozent. Die Höhe ist von verschiedenen Faktoren abhängig – zum Beispiel davon wie viele Aufgaben CARL im Prozess übernimmt.

Das Unternehmen liegt eher im höherpreisigen Segment. Auch, weil es eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit und einen sichereren Verkaufsprozess anbieten, als andere Wettbewerber. In der Regel befinden sich im Markt kleine Berater mit ungefähr 1 bis 2 Prozent Marktanteil, die oftmals ein lokales Netzwerk an Käufern haben. CARL hingegen ist hier breiter aufgestellt und sind in ihrer Arbeitsweise schneller, aufgrund von Standardisierungen und Digitalisierung von Prozessen.

Auf der Plattform haben sich 2500 Käufer registriert. Diese haben ihre Kontaktdaten hinterlegt, aber auch mindestens ein Kaufprofil angelegt. Das heißt, sie haben wichtige Informationen angegeben. Zum Beispiel, an welcher Art Unternehmen sie interessiert sind. So haben 80 bis 90 Prozent aller Finanzinvestoren in Deutschland ein Kaufprofil bei CARL. Damit ist dieser Bereich zumindest in Deutschland gut abgedeckt. Großes Potential sieht das Unternehmen im Bereich der Privatinvestoren und will diese jetzt über verschiedenen Kanäle angehen. In letzter Zeit nutzen sie dafür verstärkt die Presse.

Am Anfang haben sie Unternehmen, die verkauft werden sollten für sich gewonnen, um dann gezielt Käufer anzusprechen. So sollte zum einen ein Deal entstehen, aber die Käufer sollten sich auch auf der Plattform registrieren. Das hat gut funktioniert und vieles wurde über Word of Mouth weitergegeben. Zusätzlich dazu, ist das Unternehmen präsent auf Linkedin.

Konkret erfolgte die Investorenansprache über Emailmarketing. Dabei gibt es verschiedene Quellen für Daten von Investoren. Oft haben diese ihre E-Mail auf der Homepage angegeben. Die Investoren sollten dabei möglichst personalisiert angesprochen werden. Pro Deal wurden 50 bis 250 Investoren angesprochen. Dazu wurden sie in Segmente eingeteilt und erhielten dann entsprechend automatisierte E-Mails.

Eine typische E-Mail enthält die wichtigsten Keywords schon in der Betreffzeile. So lautet der Betreff zum Beispiel „spannendes IT-Unternehmen zum Verkauf, 12. Mio. Euro Umsatz, 2 Mio. Euro Gewinn in Norddeutschland“. In der E-Mail findet man dann einen Link zu weiterführenden Informationen sowie eine Vertraulichkeitserklärung, um auf noch genauere Informationen zugreifen zu können. Im unteren Teil der E-Mail stehen dann nähere Informationen zu CARL und, warum man sich dort registrieren sollte. Je nach Prozess und Deal variiert die Conversion Rate zwischen 5% und 50%, wobei diese zum Beispiel davon abhängig ist, wie spannend ein Deal ist und wie gut das Targeting war.

Zudem gibt es natürlich auch Follow Ups. Es gilt herauszufinden, wann und wieso jemand rausgefallen ist, um zu verstehen, wie man ihn wieder an Bord holen kann. Zwischen den verschiedenen E-Mails liegt ein Zeitraum von drei Tagen. Es ist auch wichtig, Leute rauszunehmen, die negativ auf E-Mails reagieren, weil es im Endeffekt darum geht, Menschen anzusprechen, die auch wirklich Interesse haben.

Verkäufer erreicht das Unternehmen über Google Ads und SEO. Viele Verkaufswillige wissen nicht, wie sie das Thema angehen sollen. Sie wenden sich oft an Steuerberater oder Bankberater, die in der Regel nicht weiterhelfen können und fangen dann an, sich online zu informieren. Dabei stoßen diese dann auf CARL.

Aktuell hat das Unternehmen 40 Mitarbeiter und Finanzierungen in Höhe von fünf Millionen Euro erhalten. Noch sind sie nicht profitabel. Es kommt eher darauf an, sich Assets und USP’s aufzubauen, um schnell zu wachsen. Der Umsatz befindet sich dabei im siebenstelligen Bereich und hat sich letztes Jahr verdoppelt.

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Webseite: https://www.carlfinance.de/

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