Heute in Folge #096 von Digital Growth war Marc von Emlen dabei. Die Founder von Emlen haben den Wert von individuellem Content für B2B Sales erkannt und eine Plattform gebaut, durch die es in Sekundenschnelle möglich ist, für jeden potenziellen Kunden eine individuelle content journey zu schaffen.
„Enabling business without friction“ – lautet das Motto von Emlen. Das bedeutet, dass die Erwartungserhaltung, die man an das Kauferlebnis im B2C Markt hat, auch in den B2B Markt übertragen will. So wie man Content im B2C Markt konsumieren kann, soll man mit der Technologie von Emlen in Sekundenschnelle sogenannte Content-Destinationen generieren – und das ganz ohne IT- oder Designkenntnisse. Über die Plattform läuft dann der gesamte Kommunikationsprozess vom ersten Touchpoint mit Content bis zur Angebotsübergabe.
Personalisierung von Content ist besonders im Vertrieb sehr wichtig, da man ungern automatisierte, unpersönliche Inhalte erhält. Da man sich auf der anderen Seite aber häufig ebenso wenig für jeden einzelnen Kunden lange mit der Kommunikation auseinandersetzen kann, soll eine Technologie wie die von Emlen diese Vorteile von Individualität und Automatisierung erfolgreich miteinander verschmelzen.
Den Markt mit Befragungen und Beta-Tests kennenlernen
Heute hat die Plattform bereits 300 zahlende Nutzer. Bevor Emlen ein eigenes Produkt hatte, wurde der Markt mit Umfragen und Gesprächen validiert. Aus dem gewonnenen Wissen wurde eine MVP entwickelt und eine closed Beta mit knapp 50 Unternehmen gestartet. Marc möchte jedem ein Learnig an die Hand geben, dass er auch gemacht hat: Schon vorab in einer Betaphase sollte man sein ideales Kundenprofil definieren und nicht einfach auf jeden zu zugehen, nur um möglichst viel Feedback zu sammeln. Feedback vor der eigentlichen Entwicklung ist sehr wichtig, doch genauso wichtig ist zu wissen, von wem dieses Feedback kommt.
Warum die Länge der Free-Trial nicht willkürlich gewählt werden sollte
Als Bezahlmodell empfiehlt Marc eine monatliche Abrechnung, da eine jährliche Abrechnung seiner Meinung nach eher negative Auswirkungen hat. Auch wenn so einzelne Nutzer lange gebunden werden, profitiert die Churn Rate langfristig nicht davon. Kunden, die unzufrieden und nicht umzustimmen sind, können über einen jährlichen Zeitraum zudem zu sehr unangenehmen Kunden werden.
Emlen bietet einen Free-Trial für 14 Tage an. Freemium ist ein Modell, das zusätzliches Marketing erfordert, da hier der User aktiv und regelmäßig angesprochen werden muss, um in einen zahlenden Nutzer verwandelt zu werden. Aus diesem Grund hat das Team von Emlen sich vorerst gegen ein Freemium Modell entschieden. Die Länge einer 14-tägigen Testphase ist nicht willkürlich gewählt. Diese wurde bewusst so gesetzt, da der Mehrwert im Schnitt nach 14 Tagen erkannt wird. Die Testphase sollte an die Time-to-Value gebunden werden und nicht einfach ausgewürfelt werden.
Für die Entwicklung zukünftiger Funktionen geht das Team von Emlen sehr customer driven vor und entscheidet vieles über Feedback. Dabei kristallisieren sich sogenannte Product-Champions heraus, die quasi in den Produktentwicklungsprozess mit eingebunden sind und eine höhere Entscheidungsmacht bei der Weiterentwicklung haben. Dennoch dient bei allem, was ansteht, die eigene Vision als Leitfaden.
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