In Folge #103 von Digital Growth haben wir uns mit Georg von Culturizer ausgetauscht. Culturizer ist eine SaaS, die große und etablierte sowie traditionelle Unternehmen bei Kultur- und Teamentwicklungsprozessen skalierbar unterstützt.
Die Software hilft Teams dabei, dialogorientiert durch Kulturprozesse zu wandern. Sollen in Teams aus Unternehmen Kulturentwicklungen durchgeführt werden ist in der Regel ein Moderator – oft Berater – dabei. Dieser führt jeden durch den Dialogprozess. Culturizer unterstützt diesen Prozess, indem jedes Teammitglied Schritt für Schritt und standardisiert durch den Entwicklungsprozess geleitet wird. In die Entwicklung des Tools fließt eine Menge Know-how, welches Georg aus seiner sechsjährigen Berater-Tätigkeit für derartige Change- und Kulturentwicklungsprozesse ziehen kann.
Enterprise Software Lösungen und ihre extrem langen Sales Cycles
Zur Zielgruppe gehören weniger junge und hippe Startups, sondern eher traditionell angehauchte und alteingesessene Unternehmen – beispielsweise aus der Versicherungsbranche. Die Führungskräfte erhalten ein Onboarding, woraufhin der Teamleiter einen Zugang erhält und durch Videos ebenfalls Schritt für Schritt in das Tool eingeleitet wird. Dieser steht als Initiator für den Kulturprozess auch im Fokus der Nutzung. Der Einleitungsprozess für diesen gestaltet sich von daher in der Regel recht aufwendig.
Insgesamt ist der Sales Cycle laut Georg extrem lang. Der Rekord für den kürzesten Zeitraum liegt hier bei einem Unternehmen mit 5000 eingebundenen Mitarbeitern und 500 Team Leads bei vier bis fünf Monaten. Der längste Verlauf zog sich über ganze 2 Jahre. In der Regel dauern die Sales Cycle viele Monate, da das Produkt sehr erklärungsbedürftig ist und ein hohes Maß an Individualität aufweist. Natürlich ist der Outcome für diesen Prozess deutlich höher als bei anderen SaaS. Dieser fällt in der Regel fünf- bis sechsstellig aus. Da die Software eine Enterprise Lösung ist, sind diese Zahlen nicht ungewöhnlich – in der Regel laufen solche verglichen mit kleineren Lösungen deutlich profitabler.
Statt klassischer Kaltakquise, Kunden durch sein Netzwerk und Empfehlungen gewinnen
Heute hat Culturizer ein Portfolio bestehend aus 60 Kunden und schon mit Konzernen wie der Telekom und SAP zusammengearbeitet. Der Sweet Spot liegt für das Unternehmen allerdings bei Organisationen mit 1000 bis 10.000 Mitarbeitern. Für den Akquiseprozess ist ständig zu beachten, dass eine Trennung von Buyer und Keeper, also Käufer und Nutzer, stattfindet. Damit das Produkt letztendlich Erfolg hat, ist es wichtig, für Customer Succes beim Buyer zu sorgen, damit dieser dann die Nutzer erzeugt.
Ein Großteil der Kunden gelangt über das eigene Netzwerk an Culturizer. Natürlich hat Georg hierfür mit seiner sechsjährigen Vergangenheit als Begleiter für Kulturprozesse ordentlich Vorarbeit leisten können. Klassische Kaltakquise findet gar keine Anwendung. Stattdessen macht Mundpropaganda viel aus, da viele Kunden das Produkt anderen weiterempfehlen. Natürlich lässt sich dieser „Akquisekanal“ nicht stark beeinflussen und nur schlecht messen. Einfach ausgedrückt ist der einfachste Weg, word-to-mouth zu beeinflussen, indem man ein sehr überzeugendes Produkt liefert und damit glückliche Kunden schafft. Doch auch die Erwähnung, dass man sich über eine Weiterempfehlung freuen würde, kann bei der richtigen Person einen nicht zu unterschätzenden Effekt erzeugen. Besondern dann, wenn das Produkt eine Enterprise Lösung ist und somit jeder einzelne Kunde einen hohen Wert hat.
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